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【山西大运汽车制造有限公司的产品营销】

大运以营销见长，但大运不光靠营销。重卡企业比拼的是质量、技术、服务和网络。总结用户的需求，无非是大马力皮实可靠的发动机、宽大舒适的驾驶室、优质的核心零部件及各零部件的高匹配性、整车工艺的高品质、整车运行的可靠性、实惠的价格，再加上安全性。作为新厂家，大运撬动市场采用楔子战略，集中力量做精品。以自卸车产品为例，大运在6X4和8X4驱动形式分别选择一款产品切入，分别是25吨的DYX3253和31吨DYX3311，市场上超过70%的自卸车集中在这两个吨位。大运装配的是市场上最认可的：大马力潍柴WP10系列发动机、最经济实惠的EGR发动机、法士特变速箱、汉德前后桥等。

愿与大运汽车同规格、同期出场的重卡产品进行对比碰撞试验，如果大运重卡落败的话，支付给对方100万元人民币。这是在一次媒体发布会上大运汽车董事长远勤山针对大运汽车安全性的说明。据悉，大运汽车在安全性方面下足功夫：驾驶室采用全金属结构骨架鸟巢式设计，前围下部采用了国内重卡首创特有吸能保险杠。该车的整体安全性在国内处于领先水平。舒适性方面大运驾驶室为四点悬浮式支撑设计，欧式大空间，内饰依轿车标准打造。大运重卡集合了用户一切所需要的，更重要的是，在大运拓展市场阶段，高配置并不意味着高价位，大运以经济的价格给用户实现了这一切。

大运汽车成立于2004年，但是批量投产是2009年10月。中间有近5年的时间，大运建成了具有国内先进水平的冲压、焊装、涂装和总装四大工艺生产线，提高工艺水平，同时对重卡产品不断试验、完善，确保质量可靠后方推向市场。大运重卡完全采用自动化生产线，1500多台套主要生产设备、500多台套主要检测试验设备，均达到国内先进水平，工艺流程完全现代化水平。以重卡生产组装过程中对工艺性能要求最高的焊接工艺为例，高水品的焊接工艺确保产品的高强度对接和彼此接合的严丝合缝，在国内各重卡企业选用经验丰富的焊接工人保证工艺水平，而大运的焊接，使用从瑞典ABB采购的高精度焊接机器人作业，使焊接精度达到了0.1毫米，保证了生产一致性，并提高了工作效率。

与业内几个曾创造了欧曼奇迹、陕汽速度的企业实现万台年产量的时间相比，大运2010年1-10月份共销售近6000台，11月份销量首次突破1000台，预计2010全年销量超过8000台，大运实现万台的时间将比以前任何一个企业都少。而且大运已与厄瓜多尔、埃及、阿尔及利亚等境外公司签订了海外订单，未来5年订单数量总数为19600辆，平均年出口重卡将达到约4000辆。2011年，大运汽车制造有限公司在提出的十二五规划二期工程中，计划投资20亿元人民币，投产后将形成年产10万辆以上的规模，现已开始施工。大运重卡2011年销量目标2万台，力争在3－5年时间内完成年产重卡5万辆目标，7－8年内完成年产10万辆目标。2010年以来中央电视台、四川卫视、新疆卫视、陕西卫视、甘肃卫视、广东卫视、山西卫视、河南卫视等十几家国内卫视频道高密度、全天候循环播放大运重卡震撼人心的三维特效广告。广告片展示了在一条蜿蜒盘旋的山路上，一辆重型卡车极速奔驰，瞬间，一条巨龙腾空而起阻挡去路，大运汽车以其不可阻挡之势穿越巨龙，飞速行驶……标志着大运重卡一飞冲天！据了解，大运重卡为此所花费的广告投放费用高达上亿元，以此塑造强势品牌。

大运重卡广告的强势投放，迅速吸引了全国各地的优秀经销商倾情加盟。经销商已由上市时的10家增加到100多家，而且平均每个月都能新增10几家，年底有望突破200家。据介绍，大运重卡2010年1至9月份共销售5000多辆，销售额达12亿元。

大运重卡2009年10月投产，短短1年多时间里。大运汽车已经家喻户晓，这主要功归于大运在央视及全国省级电视台的强势广告投放以及推动生产力的营销革命。欲作产品，先树品牌！大运重卡投入1.5亿巨资广告费塑造强势品牌，在全国重卡领域还是首家。在大运之前，重卡产品的宣传主要针对特定人群开展，各厂家主要选择在专业汽车刊物发布技术类测评、高速路上设置巨幅广告牌、以及在煤矿和工地集中的区域市场举办巡展活动等。大运打破这种常规，除了以上述方式宣传，也在普通大众群体宣传，如参加人气车展，2010年4月底的北京车展和12月即将举行的广州车展，以及在各大电视台投放广告。大运收获了丰厚的回报，不仅全国各地100多家的优秀经销商加盟，解决了网络问题，光是带来的订单，已出现用户排队等车的现象。提起大运重卡，不少人第一时间想起的是一句经典的广告语：“风驰天下，大运汽车”。2010年12月20日，大运重卡重磅出击广州车展，高调展示了大运重卡的品牌形象和产品实力。据介绍，大运重卡在投产一年多时间里便实现了飞跃发展，2010年有望实现销售8000多辆，一期工程投资20多亿，就形成了具备年产50000辆重卡的生产能力，并计划3到5年内将完成二期工程，扩大为年产10万辆以上规模，年产值可实现300亿元以上。

作为商用车行业的新生力量，大运重卡在重卡品牌众多，市场竞争非常激烈的大背景下异军突起，赢得满堂喝彩的成功离不开夯实基础设施建设、注重产品质量的理念、大投入的营销推广以及关爱无处不在的服务这四大武器。

武器一：夯实基础，厚积薄发

以摩托车制造起家的大运，早在2004年就开始涉足重卡领域，在经过近6年的发展，大运重卡已经建成具有国内先进水平的冲压、焊装、涂装和总装四大生产线，并拥有了驾驶室等项目的自主知识产权和多项专利。大运重卡先后设计开发了载货车、自卸车、专用车和牵引车四大系列、30余种车型。从2009年10月投产到2010年高调出击，大运重卡的推进速度让人惊叹。

与此同时，大运重卡还加强了对车间工人的培训和锻炼，使工人们的操作熟练程度大大提高。从最初销量几十辆车，最多也就几百辆，但是随着大运重卡销量数字不断提高。此外，大运汽车一直十分重视企业的软件建设，力求打造企业的国际化、人性化、效率化、集约化的管理体系。2010年9月8日，山西大运汽车制造有限公司与用友软件举行了U9项目签约仪式。中国的世界级管理软件、全球第一套完全基于SOA架构的管理软件套件，用友U9以及用友集团旗下的相关软件将助力大运汽车进行大规模信息化系统再造工程。通过用友集团专业化、整体化软件及服务，将使大运汽车基于高度信息化水平发展，形成更快速、更迅捷的战略决策和执行能

业内人士认为，在遵循高品质、高口碑的生存之道下，大运重卡用一年时间里夯实基础，厚积薄发，一步一个脚印朝着目标前进，并且通过逐步扩大生产规模，销量不断增加，实现了飞跃式发展。

武器二：注重品质精益求精

大运重卡之所以备受市场青睐还源于其始终秉承“品质立企”的理念。自企业成立后，大运汽车以国际质量标准为品质管理目标，以高品位、大吨位、优价位为市场拓展点，先后设计开发了载货车、自卸车、专用车和牵引车四大系列等30余种车型。

大运重卡前脸采用的流行欧式风格造型呈V字形结构，借鉴轿车化设计理念，采用全金属骨架鸟巢式结构和4点悬浮式设计的驾驶室不仅坚固耐用，还减少了颠簸与振动。此外，驾驶室空间大、舒适性强，卧铺宽，内饰配置高端，设计人性化。对于一辆重卡，拉多少货，赚多少钱、性能是否稳定或许客户更为关心，因此，在重卡的动力总成方面，大运重卡用心可谓良苦，采用的全是业内最具知名度的品牌。如发动机采用潍柴发动机；变速箱采用法士特变速箱，驱动桥采用的是汉德车桥，这些装配与国内最具竞争力的陕汽重卡几乎毫无二致，良好的口碑在业内被称为黄金产业链。此外，考虑到重卡用户的实际操作，大运重卡还使用了多功率省油开关，让发动机在不同载荷工况下能保持在最经济油耗区工作。在承载力方面，为保证悬架系统的承载能力，大运重卡的钢板弹簧采用了特殊的淬火工艺；为了适应各种路况，提高整车的承载能力，重卡加强的平衡轴支架采用了优化改进结构，而加大的工字梁截面前桥，也增加了抗弯刚度，增强了承载能力，额定轴负荷可达到7.5吨以上。针对当前计重收费的法规要求，大运重卡还兼顾了轻量化设计，使其承载力更高，车身自重更低。这些都充分表明，大运不是重卡市场的投机者，而是有备而来的投资者，我们生产的重卡性价比很高。

武器三：剑走偏锋巨资营销

一条蜿蜒盘旋的山路上，一辆重型卡车极速奔驰，瞬间，一条巨龙腾空而起。在广州车展现场，标志着大运重卡一飞冲天的广告视频不断播放，大运颇具创意性的广告吸引了众多车迷关注的目光。事实上，从2010年4月份起，大运汽车以大气磅礴之势登上了央视及广东卫视、山西卫视、陕西卫视、等十余卫视频道。震撼的三维特效，创新的广告形式，高密度、全天候循环播放，使风驰天下的大运重卡形象嵌入人们心中。

作为重卡领域的新势力，大运重卡若想在竞争激烈的重卡市场占领一席之地，就必须要有一个战略眼光和占领市场的高招，以及成功的品牌宣传策略和前瞻的营销理念，才能形成强势品牌和后发优势，塑造出一个国际知名品牌。山西大运汽车制造有限公司一鸣惊人，一出手就是投资1.5亿元的广告费用。他们震撼的三维特效广告片就投入了数百万元，其后期制作团队是曾参与电影《阿凡达》等多部大片的澳大利亚特效制作精英，设计和创造出无与伦比的震撼视觉效果，呈现了大运汽车的强劲气势。

武器四：推波助澜服务至上

突出的性价比与非凡的营销令大运重卡在2010年赢得满堂彩，而不断升级的品牌服务则提供了大运重卡市场持续前进的源动力。

事实上，售后服务对于汽车行业来说至关重要，因此，大运汽车正在抓紧建设服务站和大型配件中转库，他们已经在运城、哈尔滨、连云港、成都、乌兰察布、南昌、福州等多个大中城市建立了大运汽车4S店。还计划到年底建立服务站200-300家左右，建立大型配件中转库30-40家左右，每个大型配件中转库的配件储存都在500万以上，大型配件中转库将覆盖全国所有省会城市和大中城市。

此次大运在广州车展发布大运关爱，无处不在的服务品牌，其核心要素我们可以总结为一个中心，两个基本点。一个中心是以客户满意度为中心，从客户的休息到客户的体验，从客户的期望到客户的满意；两个基本点主要体现了大运服务的及时性，从地域上讲，每个地方要有我们的服务，缩短服务半径，争取达到服务半径为50公里的目标；从服务保障方面，配件的保障、服务保障都做到无缝对接。每一个用户都是VIP客户，当车子出现故障后，无论什么时候打电话，一个小时之内都赶到，同时必须迅速的解决故障。

大运重卡立志要在重卡领域有一番作为，除了生产制造，产品质量等硬实力，售前、售后服务等软实力的比拼也至关重要，大运汽车力求软硬兼施，希望复制在摩托车领域的成功，为华南市场乃至全国市场制造更高性价比的卡车。有理由相信，凭借四大独门武器，大运重卡必将大有作为，从而带来无限商机。