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【怎么样由表及里操纵人心?】
通过察颜观色来揣摩对方的行为,你可以仔细观察对方的举止言谈,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以揣摩对方的状态神情,探索引发这类行为的心理因素。
崇德七年(公元1642年),明朝大将洪承畴在松山战败被俘。皇太极极力劝其投降,但洪承畴誓死不降,骂不绝口,表示只求速死。皇太极无可奈何,只得烦劳范文程前往劝降。
范文程是清王朝的开国元勋,著名的谋略家,宋朝名臣范仲淹的后代,祖辈移居沈阳。他原是明朝落第秀才,满腹经纶,有智谋,有远见。努尔哈赤兴起后,范文程在抚顺谒见他,对策论学。纵横古今,受到努尔哈赤的重视。
范文程去看望洪承畴,且不提起劝降之事,只是天南海北、说古道今地随便闲谈,从中观颜察色。说话中,梁上积尘落在洪承畴衣襟上,洪承畴这个决意将死之人,却几次轻轻将落尘拂去。这个下意识的动作,他人不会留意,却逃不脱明察秋毫的范文程的目光。他由此判定洪承畴必可说降。他向皇太极满有把握地报告说:“我看洪承畴是不会死的。他连自己的衣服都那么爱惜,更何况自己的性命呢!”
皇太极闻听此言大喜,洪承畴一松动,对他统一中原是十分有利的,果然事情不出范文程的意料之外,经过孝庄皇后美人计和巧妙耐心的劝降活动,一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴,最终还是俯首就范了。范文程由表及里,观察人微的看人之术,通过细致观察外部特征,推测其心理活动,达到神奇绝妙的地步。
中国古代的军事家非常强调透视对方的心理。所谓“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。
与孙子齐名的古代军事家吴起曾这样说过:“凡是战争开始,首先必须了解对方将领的个性,然后才研究他的才能。”换句话说,面临战争的时候,应先调查敌将,然后才观察他的能力,依对方的状况来运用适当的手段,这样就能稳操胜算了。下面我们举出吴起所提出的几项战争策略供各位参考:
如果敌将是一个没有主意,并且随便听信别人的人,我们可以用各种方法引诱他,使他暴露意图。
贪婪而不知耻的人,可以用财宝收买他。
单调而不重视变化的人,我们可用策略来使他疲于奔命。
敌将如果奢侈浮华,不顾部下的贫困,我们可以利用他的部下,使他们内部分化。
敌将如果是犹豫不定,毫无主见并使部下无所依靠的人,可用恐吓的手段使他们惊逃。
战争在表面看来是一门复杂的学问,“胜”与“败”谁也预料不到。但是,如果能透视对方,并运用适当的策略,就能胜算在握。同样的道理,把它运用到人与人的关系中,效果也是一样的。
人的个性随处可见。如果你在生活中仔细观察,你一定会发现不同个性的种种表现。一个看人高手,能够通过对方微不足道的表面现象,来了解一个人的内心世界。
要透视别人,首先要从什么位置去透视他,这是一个很重要的问题,无论多么敏锐的眼光,只要与物体太接近,焦点便不容易调到合适的位置。不能保持一定的距离,镜头就无法发挥它的功效,所以我们还是从各种角度来观察事物比较恰当。
想操纵别人的人,很容易忽视一些周围的人。其实,别人同时也在观察你!如果你忽略了这一点,只顾观察对方,那你一定会招致种种的失败。
喜好谈论别人的人,在他的言谈举止中,同时也在接受别人对他的观察。人们从他批评别人的证据中,就可以大致看出他的人格。
透视别人像一把双面刃的刀,用得不好,自己也会受伤。还有一点要补充——如果情况特殊的话,也不必太注意别人的反透视了。假如你是一位领导,你同时要观察好几个部属,但是正如前面所说的,他们也正在设法了解你,观察你。你只有一双眼睛,而对方却有好几双眼睛。这时,如果你过分注意别人,那你就不能客观地观察他人。像这样情况,只要了解相互问的作用就行了,因为与其过分地关心,还不如听其自然发展来得逍遥自在。现在就让我们举出一个较具代表性的故事来分析一下。
楚国有一个人,涉嫌犯罪,虽然宰相调查了三年,可是一直都不能判他的罪。他很想知道宰相的心意,但是身为嫌疑犯,又不好直接去问宰相。思来想去他拜托一位跟宰相很有交情的人去办这事。那个人见了宰相脱口就说:“那嫌疑犯的房子能不能让给我住呢?”他想如果宰相答应了,就表示这个人有罪,但是宰相摇摇头说:“不!这个人没有罪,这幢房子不能让给你。”当那个人要离开的时候,宰相暗叫一声:“糟了!”肯定是那个人让他来试探虚实的,宰相连忙问自己朋友,是不是受人之托来摸底的,那个人佯装不知情,推说没有。但实际上,宰相已经输了一着,宰相一心盯着那个可能犯罪的人,却没能防卫他四处出击,从另一个角度,终于让他摸清事情的严重性到什么程度了。
大多数观察人的高手,他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索,巧妙地掌握对方的性格或生活状况。譬如,从对方的右手中指上有老茧,指头上沾有墨水,衣服的肘部磨得油光,可推测该人从事案头工作;又如看对方的背影,右肩下垂而且身上发出消毒药水的味道,则揣测是牙医……
有经验的推销员或店员,通常是鉴别初次见面者身份的天才。譬如,在日本发生的运钞车被袭案件中,发现犯罪嫌疑人可疑迹象的东京证券公司某员工,就采用了表面观察的方法。
通过对一个人的气质、个性、品格、学识、修养、阅历、生活等方面的综合分析,可以从一个人的情绪活动特征上,看出一个人内心深处的潜意识举动。
我们常可见到同一工作单位中,同事之间彼此不和睦,闹得很不愉快。原本在同一单位工作,应该要团结合作,保持联系,但有了种种不愉快后,便极容易降低工作效率,也会影响当事人的前途。
造成这种不睦的原因之一,就是因为同事之间彼此误解,以自己的心揣测对方的心,用自以为是的方法解释对方的言行。
所以,上班族的人,在工作中要极力调和与同事之间的矛盾,通过磨合达到维持融洽关系的效果。要做到这一点,首先就应具有操纵对方意图的素质。在与对方言谈之间,迅速把握他的思维走向,才能使工作得到顺利的进行。
潜藏在人内心的冲动、欲望等,会通过言行表露出来,所以要了解对方意图可借观察言行,来读懂他的心思。
作为一个成功的推销人员,最需要的本领就是能操纵顾客内心的意图,这种本领对于推销员来说是非常重要的。
能准确读出对方心思的推销人员,通常都具备下列条件:
第一就是特别能活用以前的经验。属于这类型的人。多半是从业人员,积累了不少经验更好地进行推销工作。
这类型的读心术,也可以说是靠直觉(第六感官)而来的。虽然透过经验以直觉来判断,并不具备真正的科学论证,但往往都是最有效地掌握对方心理的捷径。
第二是自己能控制自己。所谓自制,绝不是在与人相处的场合。有意识地抑制自己。真正的自我控制,并不是本人有意识的控制。而是无论处在什么状况下。都能不依靠别人的力量。以自己的力且控制心态。同时不掺杂感情的因素。
第三个条件就是必须学习心理学方面的知识。俗话说。好的推销人员是半个心理学家,人的言行即代表个人的意志。因此要了解对方的心。只要观察他们的言行。就可以看出端倪。人耷做事、说话之前。是因为先有意志.才会表勇于自行。但事实上在他未表现言行之前,必然会先有某种意志。
推销员如果能运用此高明方法,首先就要让对方感受到自己的诚实。但所谓诚实,并不是指在顾客面前摆出一张哭丧的脸,或佯装热衷于事业之类的玩弄花招,最好的办法就是首先脱掉自己心中的盔甲,也就是将自己未曾武装的心,展现在顾客面前,这样做顾客才能安心,撤除内心的藩篱,这就是推销人员的必备素质。
在各个场合无意之间都可以暴露出一个人的性格、愿望或生活状况。训练自己从生活琐事中掌握对方心理,可以说是促使自己圆满处理人际关系的重要条件。
因此惟有利用从现实生活中学到的知识来观察,才能更准确地分析人心并操纵人的本质。
打麻将的高手,总是能把自己的真实意图隐藏好,使对手很难识破自己的策略,是装傻隐藏真实意图的最好方法,这样做可以使对手疏于防范,有利于自己计划的顺利实施。而在现实生活中,一些人就是应用这种方法,把自己的意图掩盖起来,去探知他人的心理。《韩非子》中曾有过这样一句话:“去好去恶,群臣见素。群臣见素,则人君不蔽矣。”意思就是,君王如果不显露自己的真实情感,群臣就会显示出自己真正的面目,一旦他们露出真面目来,君王就不会被他们外在的表现所蒙蔽。
楚庄王主政三年了,不理国政,只是喜欢一些隐语玩乐,杜稷濒于危险,但这只是表面的现象,庄王是用这种方法来测试他的臣子的真实想法和忠奸。
当时不少进谏的人,都被楚庄王撵了出来,一些小人趁机讨好庄土,一时间声色犬马,无不用其极。士庆是庄工的臣子,被认为是进谏的最佳人选,可是士庆进朝,一拜冉拜后,进言说:“有一则隐语说,有只大鸟,栖息在南山的南面,三年不飞也不叫,不知道是什么原因?”
庄王说:“你可以走了,我自己很清楚原因。”
士庆说:“臣说也死,不说也死,希望能听一听原因所在。”
庄王说:“此鸟不飞,在丰沛它的羽翼;不叫,在于观察群臣的是非对错。这只鸟虽然不飞,一飞必然冲天;虽然不鸣,一鸣必然惊人。”
士庆叩头拜说:“所期望的已经听到了。”
庄王非常高兴士庆提出的问题,于是就任士庆为令尹,授给他相印。
通过这个故事,说明这个道理,不仅限于君臣之间,一般的人际关系也都应用得上。一个人常表现虚心无欲的态度,就能减少别人对你的防备心理。一个人将自己的好恶显示出来,尤其是作为一个领导者,下属会为了迎合他的意思而改变自己的行动,那么,领导就无法看清下属的真实的本来面目,如此一来,就会产生看人上的忠奸难辨的困扰。
君王一旦将自己讨厌的事泄露,臣子就避免做出令君王厌恶的事;一旦泄露了自己爱好的事物,臣子就会千方百计钻营奉承。换句话说,君王所显露出来的好恶倾向,就是臣子们巴结逢迎的依据。
子之因为迎合子哙的喜好,而趁机篡夺了王位;竖刁和易牙,也是利用同样的手法,夺取了桓公的实权。那么,这些君正的结果如何呢?子哙由于臣下叛变而被杀,桓公被杀之后,直到尸体生了蛆都没有人将他埋葬。
总而言之,做人必须时时注意,自己虽有智慧也不露出,让他人去想、去思索;自己有才能也不要亲自动手,静观他人的行动表现。惟有隐藏自己的锋芒,才能见到别人的光彩?战国末期的大政治家韩非子,对于透视人心的方法,运用得更为彻底,韩非子特别重视透视人心的方法。
《韩非子》一书中,有五项论及透视人心的方法。这五项透视人心的方法是:
(1)必须以事实对照言语
只听臣下的报告,而不用事实来证明,很难明白真相。
(2)给每个人表现的机会
对于能力的评判,要着他单独工作的具体表现,在透视人心时,要让每个人都有单独表现的机会,才能公平地观察各人的实际本领。
(3)故弄玄虚探知究竟
要想在三秒钟了解一个人的心理变化,可以通过手段上的变化,来考其究竟。
(4)以若无其事的方式探其虚实
要想了解一个人,可以对明明知道的事假做不知,也可以达到试探对方的目的。
战国时期的韩昭侯有一天在剪指甲的时候,故意将一片剪下的指甲屑放在手中,然后命令近侍:“我把刚才剪下的指甲屑弄丢了,心里毛毛的,很不是味道,快点帮我找出来。”
于是他的属下一片混乱,纷纷地寻找那片不曾丢失的指甲屑。结果是忙碌一阵之后,谁也没有找到。就在这时,有一位近侍偷偷地剪下自己的指甲呈上,说自己费了好大力气,总算不辱使命.找到了丢失的指甲屑,昭侯由此发现了一个说谎媚上的人。又有一次,昭侯命令属下四处巡视,察看是否有事发生,结果属下回报四下都没有动静,请昭侯放心。其实,昭侯早已家知了南门之外,有人打架滋事的事件发生了。经过昭侯再三追问,那名属下只好如实奉告。
昭侯听完之后,命令报告的人不准泄漏这个消息,然后派遣其他的人出外巡视,并且告诉他们:
“近来发现有人违反禁令,有打架闹事的行为,你们速去探知,快来回报?”
不久之后,所有的调查报告都呈了上来,但其中并没有一件是关于南门外事件的报告,昭侯于是大发雷霆,命令属下重新严加调查,终于查出了南门外发生的事件。
从此,部下都畏惧昭侯料事如神的能力,再也不敢马虎从事了。
(5)故布疑阵探人心现代企业中的领导,为了了解下属内心世界,常使用布疑阵的方法,试探下属的虚实。
一个部门经理为了试探下属对他的忠实程度,有意放出风来,说总公司要查处部门经理的工作失误问题,近期就会展开调查某某,部门经理佯装不知,他的某些下属为了能在部门经理可能下台之后,获得升迁机会,就开始大肆活动,并诋毁部门经理,无中生有地说他许多工作和私人的坏话。部门经理一一听在耳里,通过布置这个疑阵,他探知出他属下中不少人的真实面目。
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